Оценка рентабельности продаж в сети интернет
Одни из важнейших вопросов, которые стоят перед новыми участниками интернет-рынка, - как дать оценку потенциал продаж и рентабельность использования интернет-технологий.
Прежде чем начинать интернет-проект, стоит оценить, способен ли он принципиально окупиться и обеспечить минимальный объем продаж, гарантирующий рентабельность. Сначала необходимо выяснить, интересуются ли в настоящее время посетители интернета вашими товарами или услугами, иначе работы по созданию сайта могут оказаться бесполезными. Наглядно анализ емкости рынка представлен на рассмотренном ниже примере.
Пример Некоторая компания, занимающаяся пассажирскими перевозками в Москве и области, решила рекламировать свойский сайт через сеть интернет. Услуга пассажирских перевозок является предметом активного спроса, потому для оценки рынка было предположено, что большинство потенциальных клиентов ищут в сети интернет компании, предоставляющие данные услуги, используя поисковые слова "автобус", "трансфер", "перевозки". 1).
Исходя из этих данных, можно рассчитать популярность этих поисковых слов во всей сети интернет. Для простоты оценки предположим, что каждый посетитель находит компанию-перевозчика, используя только одно из представленных поисковых слов. Емкость рынка количество запросов по данным статистики поисковика доля данного поисковика среди всех поисковиков.
Емкость рынка 10 665 0,46 23 185, то есть 23 185 возможных клиентов в месяц. Оценка эффективности интернет-рекламы Конечно, далеко не все потенциальные клиенты узнают о вашем сайте и сделают заказ. Часть из них отсеется - только некоторые увидят рекламное объявление и зайдут на сайт. Причем распространенных и общедоступных способов рекламы в сети интернет всего три.
Основополагающий - обеспечение попадания сайта на первую страницу поисковой машины по целевым запросам. Второй - контекстная реклама - появление рекламного сообщения рядом с результатами поиска по тематике, интересующей рекламодателя. Третий - размещение баннеров на тематических ресурсах. После того как потенциальный клиент перешел по рекламной ссылке, он попадает на сайт, задача которого состоит в том, чтобы убедить посетителя сделать заказ в оффлайновой торговой точке или офисе компании.
2). Количество уникальных посетителей определяется по данным размещенных на сайте счетчиков типа Hotlog и Spylog, многие статистические возможности которых предоставляются бесплатно. Число заказов, полученных с помощью сайта, равно сумме подтвержденных предварительных заказов, сделанных через формы онлайн-заявки на сайте, и заказов, принятых через указанный на сайте телефон. 3). Реальное число заказов может отличаться в связи с неточностью оценки емкости рынка, так как кроме учтенных при анализе рынка поисковых запросов клиенты могут искать услуги, используя другие неучтенные слова.
Повысить число заказов можно, оптимизируя выбор способа рекламы и увеличивая показатель конверсии. Как оптимизировать рекламные расходы После оценки того, сколько же реальных клиентов можно получить через сайт, наиважнейшим становится вопрос: как соотносятся расходы на получение единичного заказа и прибыль от данной продажи?
Если прибыль от продажи больше, то имеет смысл говорить о принципиальной окупаемости интернет-проекта. Но если разница положительна, но невелика, то проект будет долго окупаться и приносить слишком мало прибыли по сравнению с другими способами вложения средств. Конечно, маленькая разница может быть компенсирована большим числом заказов, однако количество заказов сильно ограничено реально доступной долей рынка.
ТАБЛИЦА 1. Оценим стоимость привлечения единичного заказа и число заказов для трех основных способов ведения рекламы и выберем оптимальный вариант, обеспечивающий наибольшую прибыль. Пример поисковой оптимизации Средняя цена вывода сайта в первую десятку большинства поисковых систем для нашей группы из пяти-шести среднеконкурентных запросов и поддержания этих позиций составляет как раз 300 долларов, выделенных нами на рекламу в месяц. 5).
Вариант: контекстная реклама Контекстная реклама обычно дает целевую аудиторию, поэтому оценим CTR в 20%, а CR, равным 2%. Услуги контекстной рекламы предлагают все ведущие российские поисковые системы: "Яндекс", "Рамблер", "Мэйл", "Апорт", и зарубежные: Google, Yahoo, MSN.
Оплата производится двумя основными способами: за количество кликов, произведенных уникальными пользователями, или за определенное количество, к примеру за тысячу показов. Использование специальных рекламных систем типа "Бегуна" позволяет охватить практически все поисковые системы, поэтому охват аудитории может достигать, к примеру, 90%.
Следует оговориться, что выделенных 300 долларов может не хватить для показа рекламного объявления в течение всего месяца, и поэтому расчет числа заказов по приведенной ниже формуле приблизителен! 6). Вариант: баннерная реклама При размещении баннера на его стоимость влияет посещаемость сайта, качественность аудитории, насколько она платежеспособна, размер и местоположение баннера и другие параметры.
В случае специализированных товаров и услуг их могут просто не искать в поисковиках, и баннер в нужном месте будет единственным способом рекламы. При сравнении результатов видно, что в данном случае наиболее выгодна поисковая оптимизация. Совсем не обязательно, что в другом случае она окажется выгоднее баннерной и контекстной рекламы.
К примеру, контекстная реклама может быть использована при небольших рекламных бюджетах, в отличие от оптимизации, а также может "подключаться" время от времени. Баннеры выгодны на узкоспециализированных сайтах.
Поисковую оптимизацию же необходимо проводить постоянно для поддержания результата и в большинстве случаев тратить минимальную пороговую сумму в 300 долларов в месяц, чтобы соревноваться с конкурентами.
Вдобавок выбор для данного расчета CR и CTR можно точно определить, только зная показатели аналогичного интернет-проекта. Оценка рентабельности интернет-проекта После выбора типа рекламы, обеспечивающей оптимальное соотношение числа заказов и расходов на привлечение единичного заказа, можно приступить к расчету сроков окупаемости и рентабельности интернет-проекта.
Основные статьи расходов на создание и поддержание сайта средней компании приведены в табл. В качестве основного вида рекламы выбрана поисковая оптимизация, а обеспечение нужной степени конверсии посетителей в покупателей за счет мотивации и убеждения достигается публикацией новостей, поддержанием форума, размещением тематических статей. Расходы на это учтены в виде заработной платы администратору сайта.
ТАБЛИЦА 2. Пример структуры расходов на создание и поддержание сайта компании ОДНОКРАТНЫЕ РАСХОДЫ СУММА, ДОЛЛ. Хостинг 10 Администрирование сайта 200 Раскрутка сайта 300 Итого текущих расходов: 510 В примере, показанном на графике, выход на посещаемость 3500 человек в месяц был достигнут через пять месяцев при росте этого показателя - 700 дополнительных посетителей в месяц.
Коэффициент конверсии CR принят равным 1%, что соответствует 35 заказам в месяц. На графике определен срок, необходимый для выхода в точку безубыточности при средней выручке с каждого клиента в 40 долларов, что составит месячную выручку в 1400 долларов после достижения запланированной посещаемости. В нашем примере в статьи затрат были внесены только издержки, специфичные для обслуживания интернет-ресурса. При определении срока окупаемости не учитывались остальные статьи расходов.
Это более перспективно, чем первый вариант, поскольку не затрагивает структуру бизнеса и может быть обеспечено привлечением консультантов по раскрутке интернет-проектов. Рассмотренные примеры ярко показывают, что при небольших инвестициях интернет-проекты могут быстро окупаться и приносить дополнительный доход своим владельцам.
Сетевой маркетинг: за и против.
Известные компании сетевого маркетинга предлагают людям путь к достижению этой вершины, но люди очень негативно реагируют на эти предложения. В чем же причины столь негативной реакции большинства людей? Чтобы разобраться в этом, сначала предлагаю рассмотреть плюсы подобного вида деятельности, а потом перейти к ошибкам, которые допускаются сотрудниками этих компаний в странах СНГ. Самый яркий и очевидный плюс в этой системе - это то, что каждый может стать лидером!
У любого человека независимо от пола, расы, возраста, социальной группы, политических и религиозных взглядов есть возможность получить работу в данных компаниях. В начале их долгого пути их будут всячески поддерживать и наставлять лидеры их групп. У человека есть возможность принять новые бесценные навыки общения, которые помогут ему не только в области сетевого бизнеса, но и в других сферах жизни. Стеснительные и неуверенные в себе люди приобретают лидерские качества, человеку дают базовые курсы торговых отношений.
И, конечно же, вступая в такую компанию, приобретается много новых знакомых, группа уверенных и поддерживающих Вас людей. Многие достигают высот карьеры сетевого бизнеса и воодушевляют своих новичков. Как же устроена эта сеть? Если изображать её схематично, она напоминает пирамиду. В странах СНГ данный бизнес появился в 90-х. Сначала он очень привлёк людей, так как каждому хотелось стать лидером и получать деньги от труда других. Но, к сожалению, интерпретация главных идей и принципов этого бизнеса была сильно искажена.
По задумке, человек с момента поступления в компанию проходит краткий курс, где ему рассказывают о достоинствах компании и продукции, где до него доносят политику и миссию компании, объясняют морально - этические принципы работы. И что же мы получили в результате? Сравнительно небольшое количество профессионалов - лидеров и десятки тысяч консультантов, не умеющих преподнести себя и товар.
Из своего опыта помню, как ко мне в офис заходили представители различных компаний, распространяющих косметику или пищевые добавки. У нас качество выше и цены лучше, в продукции, которую вы покупаете содержатся вредные для кожи компоненты! И ещё, кстати, могу поведать, как можно получить много денег. Да, но вот денег нет - О! Как я вас понимаю, я могу соорудить Вас богатой!
Или продать продукцию по себестоимости, т.& 10%! Я, конечно, не заработаю, но это не главное. Перечисленные варианты - это те, которые мне больше всего запомнились, иногда просто, ни слова не говоря, уходили, малая часть с радостью на лице говорила, что им приятно это слышать и, если я захочу приобрести у них, они оставят мне визитку.
Если присмотреться к выше изложенным диалогам, то в первом мы видим некорректное отношение к коллегам и сомнительные высказывания о качестве одной и той же продукции у разных консультантов. Во втором случае очевидны нелестные высказывания в адрес конкурентов с приведением заведомо ложных фактов о реакции кожи на продукцию.
Во всех случаях наблюдается отсутствие поставленной речи, не имение понятиях о принципах работы с клиентами и этики высказываний в адрес коллег и конкурентов. Иногда консультанты бывают очень навязчивы и отпугивают людей, вследствие чего у потребителей целевого рынка появляется негативное отношение не только к сотрудникам компании, но и к самой продукции.
Также заметны проблемы с сегментацией рынка потребителей, когда предлагаемая продукция не соответствует потребностям конкретной категории лиц или отдельно взятого человека. Что касается рынка соискателей работы, то тут также ведётся неправильная политика. Я не хочу спорить с данной цифрой, теоретически можно её достичь, но практически для этого нужно работать 24 часа в сутки, т.&
Какой же можно сделать вывод? Конечно, мнение общественности сравнительно сетевого маркетинга уже сформировалось. Но, если все компании начнут грамотную работу с персоналом, то отношение людей будет более позитивным, да и доходы от продаж будут больше, если каждый клиент действительно поверит, что ему искренне желают помочь, а не «всунуть» конкретный товар.
Вам поможет СMS!
Для большинства IT-специалистов и профессионалов в области Интернет-технологий аббревиатура CMS уже давно не является чем-то загадочным. Как и любая другая технология, системы управления контентом имеют свои плюсы и минусы.
Утверждения, что CMS - панацея от всех бед в области информационных потоков, несостоятельны - совершенных систем не бывает. Для выявления всех "за" и "против" проведем небольшой обзор качественных характеристик систем управления контентом применительно к созданию Интернет-сайтов.
Преимущества Какие преимущества дают своим владельцам системы управления контентом? Для корпоративных клиентов это выражается тем, насколько быстро и четко компания будет реагировать на изменение рынка, сможет ли она находиться "на гребне волны".
Как основополагающие принципы, они определяют собой также уровень безопасности и защищенности продукта, его производительность и способность к масштабированию Наличие этих качеств у систем управления контентом не подлежит сомнению в силу самой их природы, выражающейся в большей тиражируемости продуктов, их "коробочности" и, как следствие, возможности организовать промышленное программирование, создать стандарты качества.
Разумеется, конкретный уровень качества реализации зависит от каждого конкретного решения - но это уже оценка профессионализма отдельного производителя, потому что, по сравнению с разработкой сайта "под клиента", для этого созданы благоприятные условия.
Несомненно, при традиционной разработке сайтов, если будет поставлена определенная цель, для каждого конкретного разрабатываемого решения возможно обеспечить полное покрытие как текущих, так и предстоящих потребностей клиента, провести регрессивное тестирование - но в большинстве случаев производитель не пойдет на это из-за резкого снижения окупаемости, иногда граничащего с потерей рентабельности.
Что такое CMS? Как видим, заказчику предоставляется возможность выбрать функциональность из достаточно большого списка предложений. В случае покупки системы управления контентом заказчик изначально будет ведать, за что он платит и что он получит в результате, так как есть возможность посмотреть на уже работающие инсталляции, оценить их эффективность и удобство, соответствие заявленной рекламе и требованиям.
В случае разработки на заказ - он покупает кота в мешке Рассмотренные характеристики определяют основу системы, ее скелет. Далее рассмотрим дополняющие их качества. Поддержка и обучение корпоративного заказчика.
В результате работы классической дизайн-студии на выходе действительно может получиться аналог системы динамической работы с контентом, однако вероятность того, что у системы будет дружественный интерфейс и что для сотрудников, обновляющих сайт, не потребуется дорогостоящего обучения веб-технологиям, достаточно мала. Стоимость развития продукта.
При традиционной разработке зачастую действует принцип "необитаемого острова" - накладные расходы на обновление достаточно велики, и в этом случае делается ставка на лояльность клиента: стоимость обновления может быть сопоставима со стоимостью первого внедрения. Развитая документация.
Так же как руководство пользователя должно позволять обучать корпоративных сотрудников без привлечения дополнительных финансовых средств, так и технические документы должны предоставлять подробное описание открытых интерфейсов для внешних программистов.
При покупке лицензии системы управления контентом, как правило, есть возможность выбирать при внедрении, то есть изготовлении дизайна и конструировании сайта, между производителем и его партнером.
Этот выбор очень полезен в случае особых требований к уровню художественности дизайна - так как многие партнеры являются дизайн-студиями, появляется возможность выбрать дизайн системы, исходя из направления стиля студии. Некоторые производители CMS предлагают на выбор поддержку различных баз данных - от MySQL и до Oracle, причем в последнее время намечаются тенденции предпочтения MS SQL Server.
В общем случае, вид базы данных становится значим для корпоративных заказчиков при возникновении необходимости обмена данными с ERP-системами. Таким образом, практически по всем указанным выше характеристикам системы управления контента опережают разработку сайтов традиционными методами. Осталось перейти к последнему по порядку, но не по важности вопросу - дизайну сайта.
Дизайн Исходя из особенностей человеческого восприятия, для каждого сайта важно не только предоставить посетителю всю необходимую информацию, но и произвести на него положительное эстетическое и художественное впечатление - сайт должен выделиться визуально. Запомнившийся визуально сайт не только производит ощущение на посетителя или улучшает ему настроение, но и увеличивает вероятность его повторного обращения к этому ресурсу.
В этой области традиционная разработка сайтов получает небольшие преимущества. Достаточная - но не полная. В некоторых случаях невозможно создание совершенно "отвязанного" дизайна из-за того, что данные, выдаваемые программным кодом и пропускаемые посредством призму HTML, завязаны на определенную функциональность, которая в силу некоторых субъективных и объективных причин не всегда может, например, вывести разбитый на три части текст статьи в разных частях экрана под углом 45 градусов.
Понятно, что в данном случае при выполнении дополнительного программирования возможно реализовать практически любой вариант, но при наличии большого числа таких нестандартных моментов это очень становится похоже на классическую разработку, что влечет большие затраты.
С этой точки зрения, классическая разработка сайтов действительно никак не ограничена в дизайне - решение может быть абсолютно любое, реализующее самые смелые мечты дизайнера и различные пожелания заказчика. Только всегда ли есть необходимость в создании "абсолютного" дизайна? Вы создаете свою личную творческую страничку с очень редко обновляемым контентом? Вы придумали новую поисковую систему?
Ваша компания создает сайт по бронированию транспортных услуг? В данном случае CMS или не нужна по определению, или именно такую систему управления контентом Вы просто не найдете. Но каков процент таких сайтов от общего количества сайтов в Интернете? Не более 10%.
Остальная, и большая часть - это сайты компаний, сообществ, домашние странички, Интернет-магазины, форумы и блоги, а для этих целей создано уже большое число разных CMS. Здесь уместно провести аналогию с автомобилестроением - в случае необходимости покупки авто Вы подберете для себя у одного из достаточно большого числа производителей определенную модель, с необходимыми опциями и оборудованием, подходящего цвета или все-таки займетесь разработкой собственного болида, что будет предполагать соответствующие расходы?
Если Вы собираетесь побеждать в международных гонках - Вам нужен второй вариант, и, может быть, он окупится, но в большинстве случаев это не совсем разумно. Если же Вы создаете новый Yandex - видимо, Вы попадаете в другие 10%. Напоследок хотелось бы кратко описать текущую обстановку на рынке CMS.
Разработчики этих систем делают ставку на универсальность, безопасность и широкое предоставление API внешним программистам. Она имеет сообщество разработчиков, центр дистанционного обучения для разработчиков, а также большое количество корпоративных клиентов в Украине.
По следам интернет-пользователей
В электронной среде люди оставляют больше следов, чем в оффлайновой.
Например, о посетителе сайта мы можем узнать, не только когда он зашел и какие страницы просмотрел, но и откуда он к вам попал, если через поисковую машину, то что искал, а кроме того в ряде случаев, из какой организации он был. Ответным действием "следопыта" может быть звонок, письмо и т.д.
Другими словами, маркетинговая активность начинается только в ответ на проявленный интерес. Отсюда и название такого типа маркетинга "ответный". Как получать такие данные Рассмотрим технические возможности для получения информации о том, что в данный момент интересует конкретного человека или компанию.
Поисковая оптимизация Сайт компании, желающей заняться ответным маркетингом, выводится на лидирующие позиции в поисковиках. Отраслевой портал Можно познать не только как к вам попали посетители, но и что они искали внутри сайта.
Для использования функции "поиск по сайту" посетителю не возбраняется предложить пройти регистрацию, что позволит вам получить о нем больше информации, не прибегая к распознаванию IP-адреса. Здесь важно, чтобы поиск по сайту был востребован, то есть помогал посетителю находить действительно важную информацию и был удобен в использовании.
Сервис специализированного поиска Это поисковик, который индексирует ограниченное численность сайтов. В этот список могут быть внесены сайты конкретной тематики, отобранные администратором поисковика либо самим пользователем. ToolBar ToolBar - это дополнительная панель для интернет-браузера, которая, в частности, позволяет осуществлять поиск без загрузки странички поисковика. Для "следопыта" ToolBar имеет еще строй серьезных преимуществ.
Во-вторых, при распространении ToolBar есть возможность узнать имя, электронный адрес пользователя и любую другую информацию, которую он согласится оставить. Из электронного адреса в ряде случаев можно узнать название организации. В-третьих, юридические вопросы в данном случае решаются довольно легко: в лицензионном соглашении на применение ToolBar.
В целом технология персонификации контента под конкретного пользователя с конкретными интересами получила название поведенческого таргетинга и сейчас используется в основном для показа баннеров. Сервис интернет-статистики Владельцы сайтов размещают на своих страницах кнопку, которая хранится на сервере счетчика.
Каждое открытие страницы сопряжено с выгрузкой кнопки, что в свою очередь фиксируется на сервере счетчика. Фото-банк Работает по тому же принципу, но вместо кнопки владелец сайта-клиента размещает фотографию, которая хранится и загружается с сервера владельца фотобанка. Хостинг Администратор хостинга может иметь тот же доступ к журналу посещений, что и администратор сайта-клиента. Контекстная реклама Это самый оперативный, но и самый дорогой в пересчете на пользователя способ.
В данной статье мы рассмотрим два наиболее этичных и эффективных способа получения информации о заинтересованности потенциального клиента в вашем товаре или услуге. Рекомендации Когда речь идет об ответном маркетинге, грань между корректным сбором информации и некорректным очень тонка. На мой воззрение, сервис по отслеживанию следов должен включаться лишь в том случае, если пользователь поставил галочку или нажал на кнопку "согласен".
Что технология ответного маркетинга дает маркетологу: В первые часы или дни после получения информации о заинтересованности можно вполне резонно рассчитывать на то, что ни один из конкурентов об этом еще не знает. Ответный маркетинг позволяет не тратить средства на выяснение потребностей и работать только с заинтересованной аудиторией. Процесс получения клиентов с помощью ответного маркетинга стабилен и прогнозируем.
Если в компании есть отдел продаж, сотрудники которого сами находили клиентов, то распределение потенциальных клиентов со стороны руководства сделает менеджеров по продажам более лояльными и управляемыми. По аналогии с отделом продаж новый толчок получает работа с дилерской сетью.
Уникальное коммерческое предложение может быть действительно уникальным. Например, если организация ищет финансового директора, то кадровое агентство, заинтересованное в клиенте, в заголовках на корпоративном сайте может указать, что своей сильной стороной считает подбор финансистов высшего звена. Акции и скидки могут быть адресными.
Например, если организация ищет бульдозер, то можно выслать ей каталог строительной техники с вкладкой о проводимой акции "Купи бульдозер!" У компаний, работающих с клиентами по долгосрочным контрактам, появляется возможность отследить клиентов, которые ищут альтернативного подрядчика или поставщика и вовремя принять меры. Зная верно, что потенциальный клиент ищет поставщика, можно расходовать больше усилий на работу с ним, нежели с тем, кто просто подходит под портрет клиента.
Ответный маркетинг открывает большие возможности для поведенческого таргетинга. Особенно это актуально для ToolBar. Рекомендации Людям не нравится, когда за ними следят, даже если они дали на это свое согласие. Пару раз я имел неосторожность сообщить клиентам о том, как они были обнаружены. Реакция всегда была негативной, несмотря на то, что я просматривал лог-файлы своего собственного сайта. И, напротив, если я говорил, что просто обзванивал базу, это воспринималось абсолютно нормально.
Некоторые рассматривали мои, чрезвычайно актуальные для них предложения и вовсе как перст судьбы. Минусы Если вы планируете идентифицировать потенциального клиента по IP-адресу, то учтите: этот процесс требует значительных усилий, тем более что далеко не каждый IP-адрес можно однозначно соотнести с конкретной организацией, иногда приходится довольствоваться именем провайдера. Собранная вами информация быстро устаревает - клиент уже начал действовать.
Факт использования ответного маркетинга может быть превратно истолкован общественностью. Рядовые сотрудники нередко воспринимают технологию ответного маркетинга как панацею ото всех бед и испытывают разочарование, когда понимают, что он не избавляет их от тяжелой работы. Некоторые специалисты по продажам, как правило, "звезды" с наработанными связями, в штыки воспринимают ответный маркетинг, потому что он влечет за собой усиление конкуренции со стороны их коллег.
Реализация проекта А теперь пошагово рассмотрим два способа получения информации о заинтересованности: с помощью поисковой оптимизации и с помощью ToolBar. Составление семантического ядра Имеется в виду список фраз, по которым сайт продвигается в поисковых системах. Для целей ответного маркетинга подходят "узкие" транзакционные фразы.
Выбирая внешний счетчик, нужно выяснить, дает ли он ответ на вопросы "что, кто, когда" и можно ли эту информацию скрыть от других пользователей. Модуль в CMS. Это удобный, но не бесплатный способ получать нужную информацию. Хостинг-провайдеры предоставляют статистику посещения сайта, но нужно отдельно уточнить, можно ли смотреть IP-адреса в привязке к поисковым фразам и времени. Если фраза была набрана в кириллице, то в адресе она будет закодирована.
Для массового отбора удобнее использовать модуль статистики, поскольку он позволяет сортировать фразы, копировать IP-адреса, делать выборку по времени захода и т.д. Шаг 4: идентификация IP-адреса С этой целью используется служба WhoIs. Адрес: www.whois.sc.
Кроме того, есть специальные программы, которые облегчают восприятие информации об IP-адресе, делая ее более структурированной. ToolBar Шаг 1: Изготовление ToolBar Если подходить к вопросу капитально, то лучше заказать ToolBar у разработчика. Этот вариант и рассмотрим.
ToolBar должен быть проводником к ежедневно востребованным сервисам и информации, логично, если он будет отраслевым или иным образом ориентирован на целевую аудиторию.