Одни из важнейших вопросов, которые стоят перед новыми участниками интернет-рынка, - как дать оценку потенциал продаж и рентабельность использования интернет-технологий.

Прежде чем начинать интернет-проект, стоит оценить, способен ли он принципиально окупиться и обеспечить минимальный объем продаж, гарантирующий рентабельность. Сначала необходимо выяснить, интересуются ли в настоящее время посетители интернета вашими товарами или услугами, иначе работы по созданию сайта могут оказаться бесполезными. Наглядно анализ емкости рынка представлен на рассмотренном ниже примере.

Пример Некоторая компания, занимающаяся пассажирскими перевозками в Москве и области, решила рекламировать свойский сайт через сеть интернет. Услуга пассажирских перевозок является предметом активного спроса, потому для оценки рынка было предположено, что большинство потенциальных клиентов ищут в сети интернет компании, предоставляющие данные услуги, используя поисковые слова "автобус", "трансфер", "перевозки". 1).

Исходя из этих данных, можно рассчитать популярность этих поисковых слов во всей сети интернет. Для простоты оценки предположим, что каждый посетитель находит компанию-перевозчика, используя только одно из представленных поисковых слов. Емкость рынка количество запросов по данным статистики поисковика доля данного поисковика среди всех поисковиков.

Емкость рынка 10 665 0,46 23 185, то есть 23 185 возможных клиентов в месяц. Оценка эффективности интернет-рекламы Конечно, далеко не все потенциальные клиенты узнают о вашем сайте и сделают заказ. Часть из них отсеется - только некоторые увидят рекламное объявление и зайдут на сайт. Причем распространенных и общедоступных способов рекламы в сети интернет всего три.

Основополагающий - обеспечение попадания сайта на первую страницу поисковой машины по целевым запросам. Второй - контекстная реклама - появление рекламного сообщения рядом с результатами поиска по тематике, интересующей рекламодателя. Третий - размещение баннеров на тематических ресурсах. После того как потенциальный клиент перешел по рекламной ссылке, он попадает на сайт, задача которого состоит в том, чтобы убедить посетителя сделать заказ в оффлайновой торговой точке или офисе компании.

2). Количество уникальных посетителей определяется по данным размещенных на сайте счетчиков типа Hotlog и Spylog, многие статистические возможности которых предоставляются бесплатно. Число заказов, полученных с помощью сайта, равно сумме подтвержденных предварительных заказов, сделанных через формы онлайн-заявки на сайте, и заказов, принятых через указанный на сайте телефон. 3). Реальное число заказов может отличаться в связи с неточностью оценки емкости рынка, так как кроме учтенных при анализе рынка поисковых запросов клиенты могут искать услуги, используя другие неучтенные слова.

Повысить число заказов можно, оптимизируя выбор способа рекламы и увеличивая показатель конверсии. Как оптимизировать рекламные расходы После оценки того, сколько же реальных клиентов можно получить через сайт, наиважнейшим становится вопрос: как соотносятся расходы на получение единичного заказа и прибыль от данной продажи?

Если прибыль от продажи больше, то имеет смысл говорить о принципиальной окупаемости интернет-проекта. Но если разница положительна, но невелика, то проект будет долго окупаться и приносить слишком мало прибыли по сравнению с другими способами вложения средств. Конечно, маленькая разница может быть компенсирована большим числом заказов, однако количество заказов сильно ограничено реально доступной долей рынка.

ТАБЛИЦА 1. Оценим стоимость привлечения единичного заказа и число заказов для трех основных способов ведения рекламы и выберем оптимальный вариант, обеспечивающий наибольшую прибыль. Пример поисковой оптимизации Средняя цена вывода сайта в первую десятку большинства поисковых систем для нашей группы из пяти-шести среднеконкурентных запросов и поддержания этих позиций составляет как раз 300 долларов, выделенных нами на рекламу в месяц. 5).

Вариант: контекстная реклама Контекстная реклама обычно дает целевую аудиторию, поэтому оценим CTR в 20%, а CR, равным 2%. Услуги контекстной рекламы предлагают все ведущие российские поисковые системы: "Яндекс", "Рамблер", "Мэйл", "Апорт", и зарубежные: Google, Yahoo, MSN.

Оплата производится двумя основными способами: за количество кликов, произведенных уникальными пользователями, или за определенное количество, к примеру за тысячу показов. Использование специальных рекламных систем типа "Бегуна" позволяет охватить практически все поисковые системы, поэтому охват аудитории может достигать, к примеру, 90%.

Следует оговориться, что выделенных 300 долларов может не хватить для показа рекламного объявления в течение всего месяца, и поэтому расчет числа заказов по приведенной ниже формуле приблизителен! 6). Вариант: баннерная реклама При размещении баннера на его стоимость влияет посещаемость сайта, качественность аудитории, насколько она платежеспособна, размер и местоположение баннера и другие параметры.

В случае специализированных товаров и услуг их могут просто не искать в поисковиках, и баннер в нужном месте будет единственным способом рекламы. При сравнении результатов видно, что в данном случае наиболее выгодна поисковая оптимизация. Совсем не обязательно, что в другом случае она окажется выгоднее баннерной и контекстной рекламы.

К примеру, контекстная реклама может быть использована при небольших рекламных бюджетах, в отличие от оптимизации, а также может "подключаться" время от времени. Баннеры выгодны на узкоспециализированных сайтах.

Поисковую оптимизацию же необходимо проводить постоянно для поддержания результата и в большинстве случаев тратить минимальную пороговую сумму в 300 долларов в месяц, чтобы соревноваться с конкурентами.

Вдобавок выбор для данного расчета CR и CTR можно точно определить, только зная показатели аналогичного интернет-проекта. Оценка рентабельности интернет-проекта После выбора типа рекламы, обеспечивающей оптимальное соотношение числа заказов и расходов на привлечение единичного заказа, можно приступить к расчету сроков окупаемости и рентабельности интернет-проекта.

Основные статьи расходов на создание и поддержание сайта средней компании приведены в табл. В качестве основного вида рекламы выбрана поисковая оптимизация, а обеспечение нужной степени конверсии посетителей в покупателей за счет мотивации и убеждения достигается публикацией новостей, поддержанием форума, размещением тематических статей. Расходы на это учтены в виде заработной платы администратору сайта.

ТАБЛИЦА 2. Пример структуры расходов на создание и поддержание сайта компании ОДНОКРАТНЫЕ РАСХОДЫ СУММА, ДОЛЛ. Хостинг 10 Администрирование сайта 200 Раскрутка сайта 300 Итого текущих расходов: 510 В примере, показанном на графике, выход на посещаемость 3500 человек в месяц был достигнут через пять месяцев при росте этого показателя - 700 дополнительных посетителей в месяц.

Коэффициент конверсии CR принят равным 1%, что соответствует 35 заказам в месяц. На графике определен срок, необходимый для выхода в точку безубыточности при средней выручке с каждого клиента в 40 долларов, что составит месячную выручку в 1400 долларов после достижения запланированной посещаемости. В нашем примере в статьи затрат были внесены только издержки, специфичные для обслуживания интернет-ресурса. При определении срока окупаемости не учитывались остальные статьи расходов.

Это более перспективно, чем первый вариант, поскольку не затрагивает структуру бизнеса и может быть обеспечено привлечением консультантов по раскрутке интернет-проектов. Рассмотренные примеры ярко показывают, что при небольших инвестициях интернет-проекты могут быстро окупаться и приносить дополнительный доход своим владельцам.

По материалам http://e-commerce.com.ua/2563

В электронной среде люди оставляют больше следов, чем в оффлайновой.

Например, о посетителе сайта мы можем узнать, не только когда он зашел и какие страницы просмотрел, но и откуда он к вам попал, если через поисковую машину, то что искал, а кроме того в ряде случаев, из какой организации он был. Ответным действием "следопыта" может быть звонок, письмо и т.д.

Другими словами, маркетинговая активность начинается только в ответ на проявленный интерес. Отсюда и название такого типа маркетинга "ответный". Как получать такие данные Рассмотрим технические возможности для получения информации о том, что в данный момент интересует конкретного человека или компанию.

Поисковая оптимизация Сайт компании, желающей заняться ответным маркетингом, выводится на лидирующие позиции в поисковиках. Отраслевой портал Можно познать не только как к вам попали посетители, но и что они искали внутри сайта.

Для использования функции "поиск по сайту" посетителю не возбраняется предложить пройти регистрацию, что позволит вам получить о нем больше информации, не прибегая к распознаванию IP-адреса. Здесь важно, чтобы поиск по сайту был востребован, то есть помогал посетителю находить действительно важную информацию и был удобен в использовании.

Сервис специализированного поиска Это поисковик, который индексирует ограниченное численность сайтов. В этот список могут быть внесены сайты конкретной тематики, отобранные администратором поисковика либо самим пользователем. ToolBar ToolBar - это дополнительная панель для интернет-браузера, которая, в частности, позволяет осуществлять поиск без загрузки странички поисковика. Для "следопыта" ToolBar имеет еще строй серьезных преимуществ.

Во-вторых, при распространении ToolBar есть возможность узнать имя, электронный адрес пользователя и любую другую информацию, которую он согласится оставить. Из электронного адреса в ряде случаев можно узнать название организации. В-третьих, юридические вопросы в данном случае решаются довольно легко: в лицензионном соглашении на применение ToolBar.

В целом технология персонификации контента под конкретного пользователя с конкретными интересами получила название поведенческого таргетинга и сейчас используется в основном для показа баннеров. Сервис интернет-статистики Владельцы сайтов размещают на своих страницах кнопку, которая хранится на сервере счетчика.

Каждое открытие страницы сопряжено с выгрузкой кнопки, что в свою очередь фиксируется на сервере счетчика. Фото-банк Работает по тому же принципу, но вместо кнопки владелец сайта-клиента размещает фотографию, которая хранится и загружается с сервера владельца фотобанка. Хостинг Администратор хостинга может иметь тот же доступ к журналу посещений, что и администратор сайта-клиента. Контекстная реклама Это самый оперативный, но и самый дорогой в пересчете на пользователя способ.

В данной статье мы рассмотрим два наиболее этичных и эффективных способа получения информации о заинтересованности потенциального клиента в вашем товаре или услуге. Рекомендации Когда речь идет об ответном маркетинге, грань между корректным сбором информации и некорректным очень тонка. На мой воззрение, сервис по отслеживанию следов должен включаться лишь в том случае, если пользователь поставил галочку или нажал на кнопку "согласен".

Что технология ответного маркетинга дает маркетологу: В первые часы или дни после получения информации о заинтересованности можно вполне резонно рассчитывать на то, что ни один из конкурентов об этом еще не знает. Ответный маркетинг позволяет не тратить средства на выяснение потребностей и работать только с заинтересованной аудиторией. Процесс получения клиентов с помощью ответного маркетинга стабилен и прогнозируем.

Если в компании есть отдел продаж, сотрудники которого сами находили клиентов, то распределение потенциальных клиентов со стороны руководства сделает менеджеров по продажам более лояльными и управляемыми. По аналогии с отделом продаж новый толчок получает работа с дилерской сетью.

Уникальное коммерческое предложение может быть действительно уникальным. Например, если организация ищет финансового директора, то кадровое агентство, заинтересованное в клиенте, в заголовках на корпоративном сайте может указать, что своей сильной стороной считает подбор финансистов высшего звена. Акции и скидки могут быть адресными.

Например, если организация ищет бульдозер, то можно выслать ей каталог строительной техники с вкладкой о проводимой акции "Купи бульдозер!" У компаний, работающих с клиентами по долгосрочным контрактам, появляется возможность отследить клиентов, которые ищут альтернативного подрядчика или поставщика и вовремя принять меры. Зная верно, что потенциальный клиент ищет поставщика, можно расходовать больше усилий на работу с ним, нежели с тем, кто просто подходит под портрет клиента.

Ответный маркетинг открывает большие возможности для поведенческого таргетинга. Особенно это актуально для ToolBar. Рекомендации Людям не нравится, когда за ними следят, даже если они дали на это свое согласие. Пару раз я имел неосторожность сообщить клиентам о том, как они были обнаружены. Реакция всегда была негативной, несмотря на то, что я просматривал лог-файлы своего собственного сайта. И, напротив, если я говорил, что просто обзванивал базу, это воспринималось абсолютно нормально.

Некоторые рассматривали мои, чрезвычайно актуальные для них предложения и вовсе как перст судьбы. Минусы Если вы планируете идентифицировать потенциального клиента по IP-адресу, то учтите: этот процесс требует значительных усилий, тем более что далеко не каждый IP-адрес можно однозначно соотнести с конкретной организацией, иногда приходится довольствоваться именем провайдера. Собранная вами информация быстро устаревает - клиент уже начал действовать.

Факт использования ответного маркетинга может быть превратно истолкован общественностью. Рядовые сотрудники нередко воспринимают технологию ответного маркетинга как панацею ото всех бед и испытывают разочарование, когда понимают, что он не избавляет их от тяжелой работы. Некоторые специалисты по продажам, как правило, "звезды" с наработанными связями, в штыки воспринимают ответный маркетинг, потому что он влечет за собой усиление конкуренции со стороны их коллег.

Реализация проекта А теперь пошагово рассмотрим два способа получения информации о заинтересованности: с помощью поисковой оптимизации и с помощью ToolBar. Составление семантического ядра Имеется в виду список фраз, по которым сайт продвигается в поисковых системах. Для целей ответного маркетинга подходят "узкие" транзакционные фразы.

Выбирая внешний счетчик, нужно выяснить, дает ли он ответ на вопросы "что, кто, когда" и можно ли эту информацию скрыть от других пользователей. Модуль в CMS. Это удобный, но не бесплатный способ получать нужную информацию. Хостинг-провайдеры предоставляют статистику посещения сайта, но нужно отдельно уточнить, можно ли смотреть IP-адреса в привязке к поисковым фразам и времени. Если фраза была набрана в кириллице, то в адресе она будет закодирована.

Для массового отбора удобнее использовать модуль статистики, поскольку он позволяет сортировать фразы, копировать IP-адреса, делать выборку по времени захода и т.д. Шаг 4: идентификация IP-адреса С этой целью используется служба WhoIs. Адрес: www.whois.sc.

Кроме того, есть специальные программы, которые облегчают восприятие информации об IP-адресе, делая ее более структурированной. ToolBar Шаг 1: Изготовление ToolBar Если подходить к вопросу капитально, то лучше заказать ToolBar у разработчика. Этот вариант и рассмотрим.

ToolBar должен быть проводником к ежедневно востребованным сервисам и информации, логично, если он будет отраслевым или иным образом ориентирован на целевую аудиторию.

По материалам http://e-commerce.com.ua/7623

Романтики считают, что Интернет - это хорошо без всяких "но". Они где-то слышали, что "интернет-маркетинг - это средство, благодаря которому новые клиенты покупатели приходят 24 часа в сутки 7 дней в неделю", а информация, размещенная на сайте, сразу становится доступной всему миру.

Сторонники прагматического подхода, как правило, уже имеют опыт разработки и продвижения сайтов. Поэтому и методы они выбирают несколько другие. Для того, чтобы Интернет стал эффективным каналом продвижения, мало выложить сайт с красивым дизайном. Нужно достаточно четко представлять себе, для каких целей сайт создавался, кто и зачем будет его посещать.

Планирование Прежде, чем приступать к выбору подрядчика и определять бюджет на интернет-продвижение, хорошо бы ответить на ряд простых вопросов: 1. Что будет продвигаться? 2. Кому? 3. Для чего? Что? Понятно, что когда у компании нет ни одного сайта, или тот, который есть, безнадежно устарел, хочется сделать все и сразу. Такой подход, к сожалению, не приносит тех результатов, на которые рассчитывают менеджеры.

Из списка лучше выделить одну задачу, и акцентировать внимание аккурат на ее решении. От ответа на вопрос: "Что будем продвигать" будет зависеть последующий выбор средств продвижения. Ниже - небольшая таблица, в которой описано соответствие целей и способов. Какова целевая аудитория проекта? Каков ваш пользователь? Мужчина это или женщина? Кем он работает и чем увлекается?

Какая информация ему необходима? Чем больше вы знаете о своем посетителе - тем более точно вы сможете с ним коммуницировать. Существуют несколько проверенных и эффективных методов определения предпочтений представителей ЦА. Они не требуют проведения больших исследований и вполне по силам сотрудникам компании.

1. Опрос клиента Это классическая анкета, содержащая вопросы о профессии, возрасте, поле, основных темах, интересующих вашего клиента, времени работы в сети за неделю, список сайтов, которые клиент посещает, когда ищет информацию по теме, название населенного пункта, в котором человек живет.

Не стоит гнаться за репрезентативностью. Цель опроса клиентов - не получить точную и всестороннюю информацию, а создать ощущение, впечатление об интересах людей, которые будут смотреть ваш сайт. 2. Анализ поисковых запросов - или составление семантического ядра. Эта большая тема, достойная отдельного разговора. Мы лишь кратко коснемся ее. В интернете много материала о том, как лучше составить и проанализировать список запросов, а также для чего он нужен.

Если у вас будет желание и время - вы несложно найдете интересующие вас статьи, просто набрав в поисковой строке Яндекса "семантическое ядро". Темой может быть наименование товара или название отрасли, формулировка проблемы клиента или вопрос, заданный на форуме. Параллельно, Директ выдает список ключевых слов, которые пользователи поисковика искали вместе с тем, которое вам интересно.

Соответственно, на сайте автомобильного магазина было бы выгодно разместить статью с хорошим сравнительным анализом качества покрышек, выпущенных под разными брендами, а также выводами, для каких машин и какие шины лучше использовать.

3. Анализ сайтов-конкурентов Составьте список сайтов-конкурентов и обходите их не реже раза в месяц. Берите на заметку все "фишки" и "находки", которые покажутся вам интересными. Посмотрите, как сотрудники конкурента общаются в форумах и взаимодействуют с клиентами, как часто обновляется информация, какого она характера, какие темы обсуждаются, а какие - не вызывают реакции.

Конкурирующие ресурсы являются отличным источником вдохновения и креативных идей. Главное о чем нужно помнить - не стоит копировать чужие находки. Лучше посмотреть, какие идеи и как реализованы, и какой результат их реализация принесла, сделать выводы, адаптировать под собственные цели и только после этого использовать на своем сайте. Секрет успеха прост - нужно взять в толк, какую информацию посетители будут искать.

И дать им это. Обратите внимательность - это очень важно. Необходимо разместить на сайте не то что ВЫ ХОТИТЕ или хотят ваши инвесторы, а то, что ИЩУТ представители вашей целевой аудитории. Для чего? Каковы ваши цели? Чего конкретно вы хотите добиться, создавая сайт? Существует большое количество организаций, которые прекрасно могут обходиться без интернет-представительства: продовольственные магазины, службы быта, кафе и рестораны, и для них мало что изменится в ближайшие 2-3 года.

Пока есть более простые способы коммуникаций, чем интернет, никакие новые технологии не заставят людей в массовом порядке его использовать. Поэтому вряд ли в ближайшем будущем основной поток заказов такси будет осуществляться через сайт таксопарка. Формулирование целей интернет-маркетинга позволяет установить стратегию развития, расставить приоритеты и, в конечном итоге, выяснить, насколько окупились вложения в продвижение в интернете.

Вкладывать средства в проект, который не будет приносить результатов, а реализуется "ради престижа" - не самая правильная стратегия. Цели, стоящие перед отдельной компанией, могут сильно различаться. Но, в конечном итоге, их можно слить к четырем основным.

1. Стратегическая цель: осуществление продаж через Интернет Заказчик: интернет-магазин Критерий оценки эффективности: продажи 2. Стратегическая цель: увеличение продаж в офлайне Заказчик: торговая организация, которой невыгодно или невозможно напрямую продавать свои товары через Интернет Критерий оценки эффективности: посещаемость страницы с адресом, форма бронирования 3.

Стратегическая цель: облегчение пред- и послепродажного обслуживания, взаимодействие с партнерской или дилерской сетью Заказчик: поставщик оборудования или услуг Критерий оценки эффективности: посещаемость страницы с адресами партнеров дилеров, расширение партнерской сети 4.

Стратегическая цель: имиджевая и PR-поддержка основного бизнеса Заказчик: коммерческая предприятие Критерий оценки эффективности: цитируемость информации с сайта Бывают и более экзотические цели: отмывание маркетинговых бюджетов, черный PR, выталкивание конкурентов с лидирующих позиций в выдаче поисковых машин.. Однако они распространены в гораздо меньшей степени, чем вышеперечисленные, и стратегическими их назвать довольно тяжело.

После того, как цели интернет-маркетинга определены, можно переходить к разработке сайта, а также определить алгоритмы и методики продвижения. О них мы поговорим чуть ниже, а сейчас вернемся к тому, как сайт должен выглядеть, чтобы выполнять поставленные задачи. Дизайн Это огромная тема.

Мы не будем пытаться объять необъятное, и остановимся только на аспекте соответствия дизайна маркетинговым целям. Рекомендации же по выбору цветового решения, шрифтов и верстки оставим другим авторам. Кроме красивого внешнего оформления, дизайн должен решать еще одну важную задачу -чтобы ваши посетители легко и быстро находили интересующую их информацию.

Есть целая наука - юзабилити - которая изучает и предлагает методы, обеспечивающие максимальное удобство использования веб-интерфейсов. Однако в основе выводов многочисленных исследований лежит один единственный принцип - сайт должен создавать ощущение психологического и эстетического комфорта у тех, кто на него приходит. Например, вашему генеральному директору приглянулся сложный флеш, и он приводит в пример дизайн сайтов ведущих web-студий.

А профиль деятельности вашей компании - консультационные услуги. И клиенты хотят видеть в вас серьезного и стабильного партнера. Кошечки, вылезающие из-под занавесок при наведении курсора, - это не совсем то, что вам нужно для правильного позиционирования. Нужен строгий, солидный, классический сайт.

Желательно также не применять флеш, потому что он усложняет решение задачи по продвижению в поисковых системах.

По материалам http://e-commerce.com.ua/7693